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Métricas importantes en el marketing médico

Cuando se hace una campaña de marketing se debe tener en cuenta varias cosas, en este ejemplo, me voy a enfocar al sector médico.

Primeramente ¿Qué es el costo de adquisición de clientes?

CAC = El costo de adquisición de clientes (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por la cantidad de clientes ganados en el mismo período. Es una métrica esencial para medir la salud financiera de una empresa. Recuerden que cuando se realiza una campaña de mensajes por ejemplo vamos a tener un CTR (Click Through Rate), que es el número de clics que obtiene un enlace respecto a su número de impresiones.

Recordemos que no todos los leads terminan comprando. Y aquí entran muchos factores, tiempos de espera, mala atención al cliente, no le interesaba, era competencia sondeando, no tiene dinero, le pareció elevado el costo, etc.

El CAC literalmente es cuánto te costó conseguir a cada persona que SÍ compró.LTV = Lifetime Value.

Es el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.

¿Cómo se calcula el Lifetime Value?

LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente

Es decir: el gasto medio que realiza el cliente en cada compra que nos hace, multiplicado por recurrencia de adquisición de nuestros productos durante un año y multiplicado por la vida del cliente (el número de años que es nuestro cliente). Para obtener un resultado más exacto con esta fórmula, el gasto medio del cliente debería ser neto.

Obviamente este KPI es importantísimo para un negocio ya que la probabilidad de vender a un cliente potencial suele ser de entre el 5% y el 20%, mientras que este porcentaje se eleva al 60-70% cuando se trata de vender a un cliente que ya ha comprado una vez. Por lo tanto, el coste de adquisición de un cliente (CAC) debe ser menor que el lifetime value (LTV), ya que nos estaría costando menos captar un cliente que lo que obtenemos de él.

¿Cómo sería un ejemplo para un médico? (Usaré un ejemplo de upselling y uno sin él) En el upselling aumentamos el valor de la compra.

Imaginemos que realizo una campaña para un médico general, sin embargo el, dentro de su tratamiento, no solo incluye la consulta por el padecimiento actual, si no que maneja un tratamiento integral (up selling), dieta, corregir algún otro padecimiento, entonces la métrica común del ROI (Retorno de la inversión) no sirve.

Imagina que invirtió $2,000 MXN en publicidad. Consiguió varios leads pero solo 8 agendaron cita, el CAC fue de $250 MNX y el costo de la cita es de $200 MXN.

Si usáramos la fórmula tradicional, entonces la campaña no tuvo tantos resultados porque invirtió $2,000 MXN y solo vendió $1,600 MXN

Recuerda que el costo de tu consulta debe contemplar impuestos, material, el valor de tu hora consultorio (Al final de este texto, te pondré como calcular eso).

Volvamos al ejemplo, el cliente llamado Juan, inicia un tratamiento para bajar de peso y controlar su presión arterial, pues ya comenzaba a tener visión borrosa, zumbido de oídos, a causa del sobre peso, tenía dolor en la zona lumbar y las rodillas, además de hinchazón en los gastrocnemios. Va continuamente por 12 meses a consulta ya que ve resultados en su salud, además de que la labor de venta, convencimiento, explicación y demás por parte del médico fue buena.

Este cliente de una consulta se convierte en 12 meses continuos (12 x $200 = $2.400, ese es el LTV). Si el te recomienda, ese LTV seguirá aumentando, más los procedimientos extras. En este caso, la inversión fue de $2000, el CAC de $250 y el LTV estimado es de $2,400, por ende, no se puede calcular el ROI en mes 1.

En este ejemplo es donde entran otras métricas, ya que la fórmula tradicional del ROI no sirve, porque no contempla la recurrencia ni la sobreventa a través del tiempo, únicamente la venta directa.

Ejemplo no up selling Imaginemos que realizo una campaña para un dermatólogo, el costo de la consulta es de $1,200 MXN y el costo del tratamiento que va a tomar por su padecimiento es de $20,000 MXN en un periodo de 12 meses. Imagina que invirtió $6,000 MXN en publicidad. Consiguió varios leads pero solo 6 agendaron cita, el CAC fue de $1,000 MNX y el costo de la cita es de $1,200 MXN.

Si usáramos la fórmula tradicional, entonces la campaña tuvo buenos resultados, ya que genero una ganancia de $1,200 MXN sin embargo debemos apuntar al LTV. Recordemos que el LTV es de $20,000 MXN.

En este caso, la inversión fue de $6,000, el CAC de $1,000 y el LTV estimado es de $20,000 MXN

¿Qué te pareció? En la consulta vas a tener diferentes tipos de pacientes, depende de ti, aumentar el valor de la venta cuando sabes que el tiempo de vida no será por un periodo largo. Puedes construir diferentes estrategias conociendo esta información.

¿Cómo calcular tu hora de consulta?

Primero vamos a calcular cuando te cuesta la hora de renta. ¿Cómo puedes calcular una hora de renta? Supongamos que debes pagar una renta mensual de mil pesos y el contrato establece que sólo puedes trabajar 3 veces a la semana, medio tiempo (4 horas). Entonces haz la siguiente operación:• 3 veces a la semana x 4 horas= 12 horas semanales.• 12 horas a la semana x 4 semanas= 48 horas mensuales.• Entonces el costo de la hora de trabajo sería: 1000 costo de renta / 48 al mes= 20.8 / hora.

Gastos relacionados al uso del consultorio

Hay rentas que pueden incluir todos los servicios: luz, teléfono, internet, aseo, etc. Sin embargo, existen otras que no lo incluyen por lo que debes pagar a parte. Por lo general tú debes pagar el monto total correspondiente al mes corriente. Para realizar un estimado, puedes hacer la misma operación que del punto anterior.Equipo y herramientas médicas que utilizarás para realizar tu trabajo.

No importa si se trata de equipo nuevo o usado, pues finalmente tiene un costo. Así que haz un balance de todo lo que tienes en tu consultorio, desde un termómetro hasta el aparato más costoso. Así que te recomendamos anotar en una lista todo lo que utilizas por la sencilla razón de que todos los equipos pierden su valor con el paso del tiempo. En otra lista debes anotar la vida útil de tu equipo médico y en otra más el precio actual. También sería de utilidad que averigües el porcentaje que pierde de valor con forme pasa el tiempo, así sabrás cuánto debes invertir en tus herramientas de trabajo.

Promoción de tu consultorio

Otro asunto en el que sueles invertir es en la promoción de tus servicios de salud, desde tarjetas de presentación, página web, letrero exterior, volantes, folletos, etc. Todo el material o los recursos digitales donde aparezca tu nombre y el de tu marca de salud necesitan de una inversión, por lo que puedes hacer el cálculo de lo que gastas para que sepas si te resulta rentable.

Si requieres de más ayuda puedes escribirme, y espero que ahora con esta información valores y veas que no se trata únicamente de postear, ya que la calidad de los artes, el copy y la segmentación son factores que influyen para que llegues a la audiencia correcta. contacto@bfb.com.mx

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